El punto clave del consejo
La planificadora de baños, Andrea Kachelmann, y su concepto de diseño para el baño
¿Tiene que ser esto siempre caro? Al contrario - si el valor añadido puede realmente ser mostrado o expuesto, incluso en el caso de clientes sensibles al precio, esto, frecuentemente, dirige al éxito de venta, y a ampliar y añadir pedidos. La empresaria del sector sanitario, de calefacción y aire acondicionado, Andrea Kachelmann, de Walsdorf, muestra cómo se hace - por medio del ejemplo del baño, y utilizando TECElux.
Recientemente el baño ha avanzado más hacia el punto de mira en el asesoramiento y proceso de venta. Los WC con función de limpieza, cerámicas rimless, sin bordes interiores, y diferentes soluciones a detalles técnicos, aseguran que los asesores de venta tengan suficientes argumentos para hablar acerca del baño. Un producto fundamental para la mayoría de posibilidades es el terminal de inodoro TECElux de TECE, el cual entusiasma a los clientes, no solo por el ajuste de altura del inodoro. Los asesores de venta de baños pueden recalcar las ventajas de este dinámico sistema en las conversaciones con sus clientes - como la sencillez de montaje de un WC con función de limpieza. Porque con TECElux los clientes están provistos para hoy y mañana - técnica y ópticamente. Por eso, usar la forma adecuada de hablar con el cliente es esencial - esto abre puertas a otras ventas en potencia.
La compañía especialista en sistemas sanitarios, calefacción y aire acondicionado, Kachelmann Bad & Heizung, apuesta por el terminal TECElux 400 durante la consulta de ventas: apariencia clásica, acompañada de una tecnología sanitaria inteligente como el consiguiente ajuste de altura y filtrado de olores. En este caso, la CEO Andrea Kachelmann destaca regularmente en la exigente tarea de vender instalaciones de baño de alto valor en baños completos.
Argumentos "libre de barreras"
Recientemente, la compañía con base en Walsdorf, en Franconia, acondicionó cuatro baños con TECElux 400 en una villa en Bamberg. "En este ejemplo era muy importante para el cliente que la tecnología fuera fácilmente accesible para el futuro". Un sólido argumento de ventas para el terminal de baño es el flexible manejo de su altura. Los clientes no necesitan establecer una altura concreta para la vida del inodoro. No hay problema en lo que pueda pasar, TECElux se ajusta a las necesidades de los usuarios del baño.
Por tanto, es extremadamente cómodo cuando se aconseja con respecto a la accesibilidad y movilidad a largo plazo, para mencionar el fácil manejo de ajuste de altura como una ventaja, aconseja Andrea Kachelmann: "Muchos de mis clientes tienen como objetivo mantener el baño libre de barreras -llevando el futuro en mente. Pero esto no debe verse como si fuera para personas discapacitadas. Ni ahora, ni en el futuro. "TECElux gestiona esto", dice la experta del baño: "Los clientes, además, todavía tienen un inodoro realmente moderno en el baño -incluso si hay soportes a la izquierda y derecha".
Argumentos de diseño
Junto con este argumento principal, el ahorro de tiempo parece ofrecer una ventaja extraordinaria, la cual, realmente, se debe incluir en las conversaciones de venta. Incluso si la cobertura de cristal parece un tanto futurística, especialmente cuando ésta es de color blanco, puede ser combinada con algunos colores y estilos en el baño. "El cristal es actualmente una gran tendencia en el diseño del baño; con TECElux yo, actualmente, tengo posibilidades ilimitadas", dice Andrea Kachelmann. El cristal también sirve como protector contra salpicaduras y permite el diseño sin azulejos detrás del baño - el cual refleja algunos conceptos de baño moderno, con yeso o pintura. TECElux crea matices de diseño en el baño con su claro lenguaje respecto al diseño y al color: "La mayoría de los baños hoy en día son más minimalistas, y no son construidos al estilo Tuscan", añade Andrea Kachelmann. Además, la nueva variante TECElux, con su cobertura de cristal negro, ofrece un completo nuevo enfoque al diseño del baño.
Argumentos de aspiración de olores
Según expertos del baño, TECElux es un blanco perfecto en conversaciones, en relación a sus componentes técnicos. Especialmente la aspiración de olores es un argumento efectivo. Esto se caracteriza por tener un sistema de filtrado de aire con una activación cerámica de filtro de carbono. Se extrae el aire filtrado de vuelta hacia la habitación - no es necesario introducir aire, ni fresco ni frío, adicionalmente. El filtro de carbono activo se reemplaza cada cinco años. Andrea Kachelmann recomienda grabar el tiempo del servicio en el expediente del cliente: "El siguiente reemplazo del filtro es una buena razón para traer al cliente de vuelta hacia una conversación personal". El módulo de baño también incorpora toma de corriente adicional y conexiones de agua, a fin de permitir el reemplazo del inodoro convencional por un inodoro con función de limpieza en un futuro. "Este consejo es bien recibido por algunos clientes", confirma Andrea Kachelmann. La Directora también aconseja destacar el terminal de inodoro y sus ventajas técnicas con la ayuda de un ejemplo en la exposición, por ejemplo, el mecanismo de ajuste de altura. La completa accesibilidad es algo maravilloso, especialmente para los hombres. "Yo simplemente lo muestro a los clientes, por lo que ellos pueden reconocer sus ventajas". Los clientes, después, comprenden bastante rápido el terminal de inodoro, y también su valor añadido. Y lo que es comprendido se vende fácilmente - incluso cuando el coste es mayor. Y si la gente ya tiene claras las funciones del inodoro, después la venta de al menos un rimless es posible - quizá incluso un inodoro con función de limpieza. Aquí también TECElux puntúa inmediatamente - o más tarde: los cables y tubos de conexión para estos inodoros especiales están cubiertos y ocultos. TECE ofrece dos placas de cristal para diferentes soluciones de inodoro con función de ducha - en blanco o en negro.
"Algo decente"
Andrea Kachelmann y TECElux - esta relación, realmente puede ser descrita como un dúo dinámico: ambos se complementan entre sí excelentemente cuando están frente al cliente. La experta del baño explica en detalle en la siguiente entrevista lo que esto significa.
¿A quién vendes TECElux más fácilmente: al hombre o a la mujer de la casa?
Andrea Kachelmann: Con el hombre es, normalmente, una cuestión de venta técnica en el baño, mientras que con la mujer es una cuestión de visión óptica, el efecto emocional -TECElux combina ambos. Es la mezcla de tecnología y diseño, la cual yo uso para convencer a ambos grupos.
¿Qué son los argumentos de venta importantes en el campo técnico?
Andrea Kachelmann: Para comenzar, lo primero a mencionar es el fácil ajuste de altura del inodoro. Una amplia proporción de clientes están ya pensando en el futuro cuando compran un baño, especialmente en relación a la movilidad reducida. Ser flexible con la altura del inodoro tiene una alta importancia para muchas personas.
A parte de ser ajustable en altura, ¿qué más cosas interesan a la gente de TECElux?
Andrea Kachelmann: la aspiración de olores con el filtro de carbono activo. Los clientes suelen tener solamente uno en el baño. El filtro trabaja de forma excelente; yo lo uso en casa. Realmente ya no hay molestos malos olores.
¿Cómo de importante es el diseño del elemento del inodoro?
Andrea Kachelmann: Cobertura de cristal, accionamiento táctil, luz nocturna (estos son simplemente aspectos interesantes). Cuando yo percibo el entusiasmo del cliente, después esto ya está más o menos comprado en su cabeza.
Usted, principalmente, vende la versión más alta, TECElux 400. ¿Por qué?
Andrea Kachelmann: Cuando yo puedo ofrecer todas las opciones para su uso, la gente que está interesada tiene mucha más voluntad para pagar un precio adicional. Y para decirlo como solemos hacer en Franconia: cuando un cliente quiere algo decente, quiere algo decente.
Cisterna TECElux
El inodoro para hoy - y para mañana
El terminal TECElux de los especialistas en tecnología sanitaria de la región de Münsterland - TECE-, ofrece características como el ajuste de altura posterior, filtrado de aire y opción de accionamiento electrónico táctil. Es compatible con la mayoría de las cerámicas para inodoros, y tiene en cuenta los accesorios de los inodoros con función de lavado. El elemento de destacado diseño, se compone de dos placas de cristal de seguridad. Está disponible en negro y en blanco. La placa de cristal cubre una gran apertura de inspección y mantenimiento. TECElux está disponible en tres versiones diferentes. La versión básica 100 incluye a la cisterna y la posibilidad entre descarga electrónica o manual. En la versión 200, la altura del asiento del inodoro se puede ajustar manualmente. Simplemente se necesitan aflojar dos tornillos para ajustar la altura entre un rango de ocho centímetros. La versión de confort TECElux 400 también ofrece el sistema de filtrado de olores.
La descarga electrónica libre de contacto y la inclusión de conexiones de agua y de corriente para inodoros con función de lavado, son posibles con las tres versiones. TECElux 100 no tiene sistema de ajuste de altura, TECElux 200 sí lo tiene, y TECElux 400 tiene ajuste de altura y aspiración de olores.
Estrategia de la cisterna
El "enfoque dinámico" TECElux 400 es un sistema dinámico - realmente es un sistema modular, el cual mantiene, prácticamente, todas las opciones abiertas respecto al inodoro. Esto ofrece una apropiada amplia gama de argumentos que ofrecer al cliente. Cuando asesoramos acerca de baños, es conveniente mantener un cierto orden en la presentación de las ventajas: concretamente desde fuera hacia adentro. El hilo de negociación para la compañía Kachelmann incluye los siguientes aspectos:
- Efecto en el espacio.
- Apariencia óptica durante el día o con luz de noche.
- Accionamiento libre de contacto - ajuste de altura.
- Filtrado de olores - mantenimiento sencillo.
- Conexión limpia y clara a inodoros con función de lavado - de inmediato o a posterior.
Esto es ventajoso cuando el TECElux 400 es realmente mostrado en persona durante el proceso. Además, abriendo la placa de cobertura superior y echando un vistazo a su interior, mostramos y explicamos sus funciones.